TẠI SAO BẠN THẤT BẠI TRONG CHỐT SALES?
Chốt sale là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng. Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ lộ rõ sự lúng túng và yếu kém. Vì sao?
Người sale luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp do vậy, bạn rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong các khâu này, người ở thế chủ động là bạn nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng khởi đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trằn trọc và cả vặn vẹo của họ.
Bởi khi chuẩn bị mang ra quyết định mua hàng, bên trong khách hàng khởi đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất:
- Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt…
- Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?
- Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?
- Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không?
- Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không?
- Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này có giống như lời họ nói không…?
Hàng loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nơi khách hàng mà người sale cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không, cuộc sale này thất bại.
Càng khó đề chốt sale thành công đó là vì khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng ngàn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn. Hơn thế nữa thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà cung ứng một cách dễ dàng.
Ngoài ra, toàn bộ những chông gai đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc. Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm công việc sale cần tìm lời đáp, đó là: TA PHẢI LÀM GÌ? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kỳ nhiều thử thách này.
TÂM LÝ KHÁCH HÀNG VÀ QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG
Việc không chốt được đơn hàng có rất nhiều lý do. Nếu bạn là một người bán hàng tố thì bắt buộc phải khắc phục được những lý do này thì mới hy vọng bán được hàng.
Tỷ lệ chốt đơn sẽ giảm khi sản phẩm có nhiều hoài nghi. Vì vậy nhất định phải cung cấp cho khách hàng niềm tin.
Tâm lý chung thì ai cũng sẽ muốn mua hàng ở những nơi uy tín nổi tiếng trên Website và Fanpage hơn là so với những nơi chưa có tiếng tăm. Vì lúc đó, họ sẽ thường trực trong sự nghi ngờ khi mua hàng và từ đó tỷ lệ chốt đơn hàng của bạn sẽ
Làm sao để có niềm tin từ khách hàng?
Thứ nhất: Fanpage của bạn phải chắc chắn rằng có đầy đủ các thông tin cơ bản để xây dựng lòng tin ngay từ ấn tượng đầu tiên
Vào phần Giới Thiệu và điền đầy đủ thông tin cần thiết. Nếu trường hợp bạn không có địa chỉ cửa hàng hay chỉ bán online lấy hàng đơn thuần thì cứ lấy địa chỉ nào đó của Xưởng Sản Xuất rồi tư vấn cho khách. Khách thường sẽ tin tưởng và không tới tận Xưởng khi mua lẻ.
Thứ hai: Làm cho Fanpage của bạn lớn hơn thực tế nhiều lần!
Thường đối với các shop trên 90% là kinh doanh nhỏ lẻ và do vậy tiềm lực tài chính, kinh tế và cơ sở vật chất gần như chưa có gì nhiều. Và nếu như vậy thì việc lấy lòng tin từ khách hàng sẽ là điều rất khó. Hãy phóng đại hiện thực, và tỏ ra chuyên nghiệp cao.
Hãy trưng diện tất cả những gì bạn có thể trên fanapage, website để khách hàng thấy được độ chuyên nghiệp của bạn (ít nhất là bằng cảm quan) và kể cả ngay khi bạn không có thì hãy tạo ra nó. Việc kinh doanh online ngày một thêm khó khăn do khách hàng ngày càng cẩn trọng trong mua hàng. Hãy chăm chút hơn cho hình ảnh của Fanpage của bạn.
Thứ Ba: Website là yếu tố cần thiết để bán hàng online, Fanpage Facebook bản chất là một dạng website và Facebook không muốn bạn cần thêm website nào khác nhưng thực tế khách hàng thường tin tưởng hơn rất nhiều khi bạn có website của riêng thương hiệu của bạn. Nó như một ngôi nhà ảo trên thế giới thực, việc lập Fanpage và mua Fanpage có thể diễn ra khá nhàn nhã và nhanh chóng.
Chính điều này làm giảm sự tin tưởng đối với Fanpage của bạn. Website là nơi bạn có thể ghi đầy đủ và thể hiện dễ dàng mọi vấn đề đối với khách hàng khá tập trung; không cần cầu kỳ hãy có website!
Thứ Tư: Hãy dựa vào ông lớn mà sống.
Niềm tin nơi những sản phẩm có thương hiệu thì rõ ràng không cần bạn phải chứng thực nữa rồi. Việc bán các sản phẩm này luôn chỉ còn là vấn đề về giá và chức năng sản phẩm có phù hợp với người tiêu dùng hay không thôi. Nếu bạn là người không có kinh nghiệm, không có tiềm lực cao thì tốt nhất hãy kinh doanh hàng có brand. Điều này rất quan trọng khi bạn chưa có nhiều niềm tin với khách hàng của mình.
Thứ Năm: Lấy ra căn cứ chứng thực cho sản phẩm
Bạn đang bán mỹ phẩm? Một sản phẩm rất thông dụng và được rất nhiều người để ý. Và bạn đang rất khó khăn khi thuyết phục người liên hệ của mình quyết định việc đồng ý mua sản phẩm?
Điều đó là tất nhiên khi sản phẩm liên quan đến sức khỏe và làm đẹp không phải là mặt hàng có thể dùng bừa bãi. Họ rất nghi ngại khi sản phẩm với thương hiệu không nổi tiếng, có an toàn với da mặt hay không hay đơn giản có phải là sản phẩm giả hay không? Chứ chưa nói đến việc tác dụng của nó như thế nào.
Việc bán sản phẩm mà không chứng nhận được những điều trên ở ngay trên nội dung quảng cáo là một sai lầm lớn của người bán hàng. Bạn cần chuẩn bị sẵn những chứng nhận cho sản phẩm về:
- Thương hiệu sản phẩm đã đạt những danh hiệu gì?
- Thành phần nào của sản phẩm thỏa mãn tính năng và tác dụng đó, có lấy chứng khoa học rõ ràng.
- Các loại giấy chứng thực của sản phẩm của các đơn vị
- Hình ảnh hoặc video của người đã sử dụng sản phẩm (người dùng uy tín và khách hàng có thể tin tưởng được)
- Video trình chiếu các hình thức tác dụng, chất liệu, trình bày rõ ràng nhất có thể về quyền lợi, chức năng và đặc điểm của sản phẩm.
ĐỪNG CHỈ BÁN HÀNG, HÃY TƯ VẤN
Người bán hàng giống như một chàng trai đi tán gái vậy, càng vồ vập càng khó tán. Không buông lỏng nhưng cũng không vồ vập. Hãy tư vấn chứ đừng chỉ bán hàng.
Thứ nhất: khách hàng chat 1 đoạn văn ngắn bạn cũng nên chat lại 1,2 đoạn văn ngắn. Không nên phản hồi quá nhiều thông tin cho khách hàng trong một thời điểm, họ sẽ bị loạn đấy. Nếu trong trường hợp có quá nhiều thông tin để miêu tả hãy xin số điện thoại để khách được tư vấn rõ hơn.
Thứ hai: Đừng quá nóng vội việc chốt được đơn hàng, hãy tư vấn, khi bạn tư vấn đúng thì tự khắc KH sẽ chủ động mua hàng.
Thứ ba: Feedback ngay lập tức thì có vẻ chuyên nghiệp nhưng đôi khi điều đó là không nên.
Nên để chế độ auto trả lời “ Quý khách vui lòng đợi trong giây lát, các cổng chat online của chúng tôi đang bận! Vì hiện có quá nhiều khách hàng liên hệ! Xin cảm ơn!”. Và 2 – 3 phút sau bạn chat lại cho khách khi đó vẫn chưa muộn để khách hiểu là: Khách hàng bên cửa hàng rất cần, trả lời tự động chứng tỏ sự chuyên nghiệp nhưng khách không hề là duy nhất, có rất nhiều người đang đợi! Khách chỉ là 1 trong số đó. Khách sẽ cảm thấy khách đông chứng tỏ cửa hàng uy tín! Niềm tin được tăng cao!
Khi đã có niềm tin ban đầu khách sẽ giới hạn mang ra những yêu sách, đòi hỏi và chứng thực sẽ dễ dàng hơn cho người tư vấn xử lý các khâu bán hàng về sau này.
“LÁI” KHÁCH HÀNG QUYẾT ĐỊNH NGAY
Để làm được điều này hãy đánh vào yếu tố Tham trong khách hàng, yếu tố sợ mất mát (kể cả cái đó chưa từng thuộc về mình)
Hãy viết, mô tả bằng lời nói và hình ảnh ở ngay bài quảng cáo của mình, trên Cover của Fanpage hoặc ngay bài đăng đầu tiên trên Fanpage của bạn.
- Mua Nhanh Kẻo Hết
- Sắp hết hạn khuyến mại
- Có thể thuê Bot Chat trả lời tự động nhắn tin cho khách xác nhận khách sinh năm XXX đã được thưởng 1 phần quà khuyến mại khi mua hàng (sự thật là ai inbox cho shop cũng được quà khuyến mại hết)
- Bây giờ mua, hoặc không bao giờ
- Đây là sản phẩm cuối cùng ở mức giá này”. / “Đây là sản phẩm cuối cùng trong ngày hôm nay
- Chúng tôi sẽ giảm giá 20% cho khách hàng đăng ký duy nhất trong hôm nay
- Nếu anh/chị quyết định mua hàng ngay lúc này, em sẽ hỗ trợ để anh/chị có hàng ngay trong ngày mai, thay vì sẽ phải đợi hàng về nếu đặt sau.
Phương pháp này rất hiệu quả bởi nó tạo ra tính cấp bách, khan hiếm. Nó phần nào giúp khách hàng loại bỏ tính trì hoãn. Tuy nhiên, bạn cần phải thiết lập một ngưỡng giá trị cho sản phẩm của mình để không hạ thấp chúng trước khách hàng.
HÃY XIN SỐ ĐIỆN THOẠI
– Gọi điện thoại thường dễ chốt đơn hơn (Telesales)
Telesale cần chuẩn bị những kỹ năng gì?
- Giọng nói dễ nghe, không nói ngọng, không cần xinh hay chân dài.
- Trình bày thuyết phục, mạch lạc, rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu.
- Xác định nhu cầu của khách hàng bằng những câu hỏi mở.
- Xử lý tình huống linh hoạt để củng cố lòng tin đối với khách hàng.
Telesale chuẩn bị gì trước khi sale qua điện thoại?
- Hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ. Tin vào những giá trị có thể đem lại cho khách hàng.
- Xác định khách hàng mục tiêu, họ ở đâu, làm gì?
- Thu thập thông tin khách hàng mục tiêu: Tên, Mobile, doanh nghiệp,..
- Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
- Sự khác biệt sản phẩm, dịch vụ của bạn so với đối thủ là gì?
- Xây dựng kịch bản gọi ĐT, các tình huống và phương án xử lý từ chối, luyện tập.
- Liên lạc với người mang ra quyết định và trình bày giới thiệu sản phẩm của mình.
Kết quả của Telesale có thể là bán được hàng, hẹn gặp, chốt được đơn hàng mà khách hàng đã đăng ký mua.
Tùy từng sản phẩm không nhất thiết phải là bán được hàng mà là thiết lập mối quan hệ với khách hàng, một cuộc gặp với thời gian và địa điểm cụ thể.
Các yếu tố trong Telesales:
- Thời gian: Từ 2 – 5 phút, không nói chuyện dài quá, sẽ ảnh hưởng đến sự hấp dẫn, và trình bày nhiều sẽ làm cho khách hàng bị rối thông tin, nên tập chung vào giá trị lớn và chủ yếu.
- Gọi tên khách hàng: Từ mà chúng ta thích nghe nhất trên đời này đó chính là tên của mình.
- Năng lượng: Bán hàng hiệu quả hay không phụ thuộc vào năng lượng bạn cao hay thấp, hãy luôn tích cực và vui vẻ.
- Đừng cố bán hàng mà hãy cố gắng giúp khách hàng mua hàng.
Telesale cần chuẩn bị những kỹ năng gì?
- Giọng nói dễ nghe, không nói ngọng, không cần xinh hay chân dài.
- Trình bày thuyết phục, mạch lạc, rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu.
- Xác định nhu cầu của khách hàng bằng những câu hỏi mở.
- Xử lý tình huống linh hoạt để củng cố lòng tin đối với khách hàng.
Telesale chuẩn bị gì trước khi sale qua điện thoại?
- Hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ. Tin vào những giá trị có thể đem lại cho khách hàng.
- Xác định khách hàng mục tiêu, họ ở đâu, làm gì?
- Thu thập thông tin khách hàng mục tiêu: Tên, Mobile, doanh nghiệp,..
- Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
- Sự khác biệt sản phẩm, dịch vụ của bạn so với đối thủ là gì?
- Xây dựng kịch bản gọi ĐT, các tình huống và phương án xử lý từ chối, luyện tập.
- Liên lạc với người mang ra quyết định và trình bày giới thiệu sản phẩm của mình.
Kết quả của Telesale có thể là bán được hàng, hẹn gặp, chốt được đơn hàng mà khách hàng đã đăng ký mua.
Tùy từng sản phẩm không nhất thiết phải là bán được hàng mà là thiết lập mối quan hệ với khách hàng, một cuộc gặp với thời gian và địa điểm cụ thể.
Các yếu tố trong Telesales:
- Thời gian: Từ 2 – 5 phút, không nói chuyện dài quá, sẽ ảnh hưởng đến sự hấp dẫn, và trình bày nhiều sẽ làm cho khách hàng bị rối thông tin, nên tập chung vào giá trị lớn và chủ yếu.
- Gọi tên khách hàng: Từ mà chúng ta thích nghe nhất trên đời này đó chính là tên của mình.
- Năng lượng: Bán hàng hiệu quả hay không phụ thuộc vào năng lượng bạn cao hay thấp, hãy luôn tích cực và vui vẻ.
- Đừng cố bán hàng mà hãy cố gắng giúp khách hàng mua hàng.
KỊCH BẢN TELE BÁN HÀNG TỔNG HỢP
Bước 1: Chào, giới thiệu.
VÍ DỤ: Alo có phải a/c name đấy không ah? Em là (Name)
Bước 2: Tạo mối liên quan.
Tạo mối liên quan sự đồng cảm để kết nối xây dựng mối quan hệ với khách hàng ngay từ những giây đầu tiên.
VÍ DỤ: Em gọi cho a/c từ câu lạc bộ giáo dục tài chính GameCashflow đây ah.
Bước 3: Giá trị/ ích lợi (Gây sốc)
Trình bày ngắn về giá trị quyền lợi lớn nhất của sản phẩm dịch vụ.
VÍ DỤ: Em mong muốn giới thiệu đến a/c một vé mời tham dự miễn phí CLB CF, Đây là công cụ giáo dục tài chính số 1 thế giới tạo điều kiện cho a/c tập luyện skill đầu tư và quản lý tài chính thông qua trò chơi. Anh/chị dành ra 1 phút để em share về món quà này được chứ ah?
Trong chương trình này anh/chị sẽ học được mẹo sử dụng dòng tiền để đầu tư sinh lợi nhuận, a/c sẽ học được chiến lược làm thế nào để tạo ra nhiều nguồn thu nhập thụ động và đạt được tự do tài chính ngay trên bàn game.
Và anh/chị có thể áp dụng những kiến thức học được từ trò chơi ra ngoài cuộc sống và công việc.
Bước 4: Giải pháp
VÍ DỤ: CLB CF bên em tổ chức với quy mô mỗi bàn game có 8 người cùng chơi, a/c name có thể giao lưu, thiết lập mối quan hệ để hợp tác với mọi người trong CLB. Chương trình được đơn vị vào Ngày …/…/…. từ khi 18h – 21h tối.
Bước 5: Chốt (Chốt bán hàng, Thời gian, Địa điểm, Tiền)
Chú ý: Tạo ra sự hạn chế
VÍ DỤ: Bên em còn 2 vé free nữa vậy anh/chị tham dự C/T được chứ ah? Vậy thì hẹn a/c vào ngày…/…/… tại Địa chỉ… nhé.
Bên em sẽ send thông báo cho a/c qua điện thoại và email ạ.
Chào anh/chị name, cám ơn anh/chị nhé !
Bước 6: Xử lý từ chối
Nếu khách hàng từ chối chúng ta thực hiện theo các bước sau:
Nguyên tắc 1: Không bao giờ phủ nhận phương pháp Quan sát nhận, kinh nghiệm của khách hàng!
Nguyên tắc 2: Trả lời ngay lập tức “xin cảm ơn” a/c hoặc bày tỏ với khách hàng bạn hiểu sự để ý của họ.
Nguyên tắc 3: Đặt câu hỏi để xử lý từ chối
VÍ DỤ:
KH: giá sản phẩm dịch vụ này quá đắt
BH: Cảm ơn a/c @name, trước đó bản thân em và nhiều khách hàng đang sử dụng sản phẩm này cũng nghĩ vậy. A/c có thể cho em biết a/c đang so sánh sản phẩm này đắt so với sản phẩm nào được không ạ.
Bước 1: Chào, giới thiệu.
VÍ DỤ: Alo có phải a/c name đấy không ah? Em là (Name)
Bước 2: Tạo mối liên quan.
Tạo mối liên quan sự đồng cảm để kết nối xây dựng mối quan hệ với khách hàng ngay từ những giây đầu tiên.
VÍ DỤ: Em gọi cho a/c từ câu lạc bộ giáo dục tài chính GameCashflow đây ah.
Bước 3: Giá trị/ ích lợi (Gây sốc)
Trình bày ngắn về giá trị quyền lợi lớn nhất của sản phẩm dịch vụ.
VÍ DỤ: Em mong muốn giới thiệu đến a/c một vé mời tham dự miễn phí CLB CF, Đây là công cụ giáo dục tài chính số 1 thế giới tạo điều kiện cho a/c tập luyện skill đầu tư và quản lý tài chính thông qua trò chơi. Anh/chị dành ra 1 phút để em share về món quà này được chứ ah?
Trong chương trình này anh/chị sẽ học được mẹo sử dụng dòng tiền để đầu tư sinh lợi nhuận, a/c sẽ học được chiến lược làm thế nào để tạo ra nhiều nguồn thu nhập thụ động và đạt được tự do tài chính ngay trên bàn game.
Và anh/chị có thể áp dụng những kiến thức học được từ trò chơi ra ngoài cuộc sống và công việc.
Bước 4: Giải pháp
VÍ DỤ: CLB CF bên em tổ chức với quy mô mỗi bàn game có 8 người cùng chơi, a/c name có thể giao lưu, thiết lập mối quan hệ để hợp tác với mọi người trong CLB. Chương trình được đơn vị vào Ngày …/…/…. từ khi 18h – 21h tối.
Bước 5: Chốt (Chốt bán hàng, Thời gian, Địa điểm, Tiền)
Chú ý: Tạo ra sự hạn chế
VÍ DỤ: Bên em còn 2 vé free nữa vậy anh/chị tham dự C/T được chứ ah? Vậy thì hẹn a/c vào ngày…/…/… tại Địa chỉ… nhé.
Bên em sẽ send thông báo cho a/c qua điện thoại và email ạ.
Chào anh/chị name, cám ơn anh/chị nhé !
Bước 6: Xử lý từ chối
Nếu khách hàng từ chối chúng ta thực hiện theo các bước sau:
Nguyên tắc 1: Không bao giờ phủ nhận phương pháp Quan sát nhận, kinh nghiệm của khách hàng!
Nguyên tắc 2: Trả lời ngay lập tức “xin cảm ơn” a/c hoặc bày tỏ với khách hàng bạn hiểu sự để ý của họ.
Nguyên tắc 3: Đặt câu hỏi để xử lý từ chối
VÍ DỤ:
KH: giá sản phẩm dịch vụ này quá đắt
BH: Cảm ơn a/c @name, trước đó bản thân em và nhiều khách hàng đang sử dụng sản phẩm này cũng nghĩ vậy. A/c có thể cho em biết a/c đang so sánh sản phẩm này đắt so với sản phẩm nào được không ạ.
TIẾP THỊ LẠI
Tiếp thị lại những khách hàng chưa mua hàng
Facebook có hỗ trợ rất rõ ràng giúp cho bạn đánh dấu và phân loại khách hàng. Hãy phân loại từng nhóm khách hàng để tiếp thị lại (2 Tuần 1 lần) về sản phẩm mới, chính sách, giảm giá…Bản chất khi họ đã liên hệ đến bạn thì chắc chắn họ đã có ý định hoặc có nhu cầu nhưng vì một lý do nào đó họ chưa thể mua hàng. Tiếp thị lại gợi lại tiềm thức và kích thích khả năng mua hàng của họ.
Khi tiếp thị lại bạn cần quan tâm:
Tiếp thị lại những khách hàng đã từng liên hệ bằng mẹo send tin nhắn inbox tới cho khách hàng, tức thời gian liên hệ của khách hàng đã ở quá khứ và đã từng có nhu cầu! Bạn cần mang ra lời quảng cáo tiếp thị có giá trị hấp dẫn người tiêu sử dụng ví dụ: Sản phẩm mới, ưu đãi, chiết khấu…
Tần suất tiếp thị lại vừa phải, không quá dày đặc tức từ 1 – 2 tuần 1 lần để khách hàng không quá khó chịu và nên chọn thời điểm khách hàng nghỉ ngơi để tiếp cận khách hàng.
Hãy đưa ra sự lựa chọn A hoặc B chứ không phải Có hay Không. Ví dụ đối có đoạn hội thoại sau đây:
Khách: Tôi thích sản phẩm A nhưng giá hơi cao!
Chủ shop: Sản phẩm A bạn chọn là rất tốt đó! Hay bạn có thể xem sản phẩm B, bạn mong muốn sắm sản phẩm A hay B hơn?
Chứ không phải:
Chủ shop: Vậy bạn có muốn sản phẩm A không?
Tiếp thị lại những khách hàng chưa mua hàng
Facebook có hỗ trợ rất rõ ràng giúp cho bạn đánh dấu và phân loại khách hàng. Hãy phân loại từng nhóm khách hàng để tiếp thị lại (2 Tuần 1 lần) về sản phẩm mới, chính sách, giảm giá…Bản chất khi họ đã liên hệ đến bạn thì chắc chắn họ đã có ý định hoặc có nhu cầu nhưng vì một lý do nào đó họ chưa thể mua hàng. Tiếp thị lại gợi lại tiềm thức và kích thích khả năng mua hàng của họ.
Khi tiếp thị lại bạn cần quan tâm:
Tiếp thị lại những khách hàng đã từng liên hệ bằng mẹo send tin nhắn inbox tới cho khách hàng, tức thời gian liên hệ của khách hàng đã ở quá khứ và đã từng có nhu cầu! Bạn cần mang ra lời quảng cáo tiếp thị có giá trị hấp dẫn người tiêu sử dụng ví dụ: Sản phẩm mới, ưu đãi, chiết khấu…
Tần suất tiếp thị lại vừa phải, không quá dày đặc tức từ 1 – 2 tuần 1 lần để khách hàng không quá khó chịu và nên chọn thời điểm khách hàng nghỉ ngơi để tiếp cận khách hàng.
Hãy đưa ra sự lựa chọn A hoặc B chứ không phải Có hay Không. Ví dụ đối có đoạn hội thoại sau đây:
Khách: Tôi thích sản phẩm A nhưng giá hơi cao!
Chủ shop: Sản phẩm A bạn chọn là rất tốt đó! Hay bạn có thể xem sản phẩm B, bạn mong muốn sắm sản phẩm A hay B hơn?
Chứ không phải:
Chủ shop: Vậy bạn có muốn sản phẩm A không?
KỸ THUẬT CHỐT SALE BẰNG SỰ TỰ TIN
Kỹ thuật này dựa trên sức mạnh của tư duy tích cực. Nếu bạn tin rằng có thể chốt sale ngay từ những lần gặp đầu tiên, tỷ lệ chiến thắng của bạn sẽ rất cao.
- Hãy luôn hỏi khách hàng: “Điều này có đáp ứng mong muốn của anh/chị không?” Hoặc: “Điều này có giải quyết vấn đề anh/chị đang gặp phải không?”
Với sự tự tin cùng tư duy tích cực ngay từ đầu. Cùng với mong muốn mang lại những điều tốt đẹp cho khách hàng, bạn sẽ có cơ hội bán được nhiều hàng hơn.
- Hãy bám sát khách hàng
Sau khi khách hàng đã chấp nhận lấy hàng thì bạn mới chỉ hoàn thiện 50% việc sale, kết quả cuối cùng của việc chốt đơn là khách hàng nhận được hàng và thanh toán tiền hàng cho bạn. Nhiều doanh nghiệp rất không chú trọng việc này dẫn đến số đơn hàng bị hủy diễn ra khá nhiều và tỷ lệ hàng hoàn không thể kiểm soát.
- Kiếm tìm lại thông tin trên Google, Facebook, số điện thoại của khách hàng xem khách hàng này có độ tin cậy cao hay không?
- Hãy điện thoại xác minh lại với khách hàng về địa chỉ và thông báo thời gian bạn giao hàng
- Gọi điện thoại để thông báo khi hàng vừa được send đi và thời gian dự kiến hàng đến
- Gọi điện thoại cho khách hàng hỏi về trạng thái hàng hóa và sự nhận xét của khách hàng khi khách đã nhận hàng.
CHỐT SALE NHANH CHÓNG, BẤT NGỜ
Khách hàng thường yêu cầu được giảm giá, hoặc thêm ưu đãi. Điều này thường xuyên xảy ra, vì họ biết rằng mình ở vị thế cao hơn, họ có quyền.
Nếu yêu cầu giảm giá của họ nằm trong giới hạn cho phép của bạn. Hãy thử phương pháp này: Đưa cho họ lời đề nghị chốt sale nhanh chóng, bất ngờ.
Cấu trúc áp dụng: “Nếu tôi giúp bạn [đạt được nhu cầu mong muốn], bạn sẵn sàng ký hợp đồng ngay nhé!”
Nếu điều khách hàng yêu cầu thực sự là nỗi trăn trở, là rào cản để mua hàng, họ sẽ đồng ý mua hàng khi bạn giúp họ đạt được mong muốn trên.
Câu hỏi chốt sale: Để đạt được tỷ lệ chốt sale hiệu quả, bạn sẽ cần những câu hỏi thăm dò. Thông qua một loạt các câu hỏi, bạn sẽ dễ dàng nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ: “Những gì tôi đang cung cấp giải quyết vấn đề của bạn?”
Câu hỏi này cho phép khám phá xem liệu bạn có thể bán sản phẩm cho khách hàng hay không. Và liệu bạn có thể tư vấn bán hàng tiếp tục cho họ nữa hay không.
Nếu câu trả lời là “Không”, đó có thể chỉ là ý kiến tạm thời, bạn vẫn có thể tiếp tục tư vấn. Còn nếu câu trả lời là “Có”, bạn đã có thêm 1 đơn hàng mới.
Ví dụ: “Có khó khăn nào với anh/chị trong việc vận chuyển hàng hóa đến nhà anh/chị không?”
Đây cũng là một câu hỏi chốt sale, đồng thời bạn cũng có thể tìm ra rào cản khiến khách hàng chưa quyết định.
Kỹ thuật này dựa trên sức mạnh của tư duy tích cực. Nếu bạn tin rằng có thể chốt sale ngay từ những lần gặp đầu tiên, tỷ lệ chiến thắng của bạn sẽ rất cao.
- Hãy luôn hỏi khách hàng: “Điều này có đáp ứng mong muốn của anh/chị không?” Hoặc: “Điều này có giải quyết vấn đề anh/chị đang gặp phải không?”
Với sự tự tin cùng tư duy tích cực ngay từ đầu. Cùng với mong muốn mang lại những điều tốt đẹp cho khách hàng, bạn sẽ có cơ hội bán được nhiều hàng hơn.
- Hãy bám sát khách hàng
Sau khi khách hàng đã chấp nhận lấy hàng thì bạn mới chỉ hoàn thiện 50% việc sale, kết quả cuối cùng của việc chốt đơn là khách hàng nhận được hàng và thanh toán tiền hàng cho bạn. Nhiều doanh nghiệp rất không chú trọng việc này dẫn đến số đơn hàng bị hủy diễn ra khá nhiều và tỷ lệ hàng hoàn không thể kiểm soát.
- Kiếm tìm lại thông tin trên Google, Facebook, số điện thoại của khách hàng xem khách hàng này có độ tin cậy cao hay không?
- Hãy điện thoại xác minh lại với khách hàng về địa chỉ và thông báo thời gian bạn giao hàng
- Gọi điện thoại để thông báo khi hàng vừa được send đi và thời gian dự kiến hàng đến
- Gọi điện thoại cho khách hàng hỏi về trạng thái hàng hóa và sự nhận xét của khách hàng khi khách đã nhận hàng.
CHỐT SALE NHANH CHÓNG, BẤT NGỜ
Khách hàng thường yêu cầu được giảm giá, hoặc thêm ưu đãi. Điều này thường xuyên xảy ra, vì họ biết rằng mình ở vị thế cao hơn, họ có quyền.
Nếu yêu cầu giảm giá của họ nằm trong giới hạn cho phép của bạn. Hãy thử phương pháp này: Đưa cho họ lời đề nghị chốt sale nhanh chóng, bất ngờ.
Cấu trúc áp dụng: “Nếu tôi giúp bạn [đạt được nhu cầu mong muốn], bạn sẵn sàng ký hợp đồng ngay nhé!”
Nếu điều khách hàng yêu cầu thực sự là nỗi trăn trở, là rào cản để mua hàng, họ sẽ đồng ý mua hàng khi bạn giúp họ đạt được mong muốn trên.
Câu hỏi chốt sale: Để đạt được tỷ lệ chốt sale hiệu quả, bạn sẽ cần những câu hỏi thăm dò. Thông qua một loạt các câu hỏi, bạn sẽ dễ dàng nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ: “Những gì tôi đang cung cấp giải quyết vấn đề của bạn?”
Câu hỏi này cho phép khám phá xem liệu bạn có thể bán sản phẩm cho khách hàng hay không. Và liệu bạn có thể tư vấn bán hàng tiếp tục cho họ nữa hay không.
Nếu câu trả lời là “Không”, đó có thể chỉ là ý kiến tạm thời, bạn vẫn có thể tiếp tục tư vấn. Còn nếu câu trả lời là “Có”, bạn đã có thêm 1 đơn hàng mới.
Ví dụ: “Có khó khăn nào với anh/chị trong việc vận chuyển hàng hóa đến nhà anh/chị không?”
Đây cũng là một câu hỏi chốt sale, đồng thời bạn cũng có thể tìm ra rào cản khiến khách hàng chưa quyết định.
-Nguồn: Internet-
0 comments:
Đăng nhận xét